5 шагов к эффективному маркетингу для малого бизнеса

Вы маркетолог или владелец малого бизнеса? Отлично! Тогда этот материал будет самым полезным, что вы прочтете как минимум за сегодня. Мы — команда сервиса Revvy — более 2х лет занимаемся продвижением малого бизнеса из разных сфер, помогаем поднять рейтинг на картах, отправлять массовые рассылки и автоматические уведомления. Исходя из своего опыта и опроса клиентов мы составили 5 самых эффективных стратегий маркетинга для малого бизнеса. Следуйте этим пяти шагам, чтобы эффективно продвигать малый бизнес.

Как можно точнее определите свою целевую аудиторию

Маркетинг для малого бизнеса — это не просто создать соцсети и поставить рекламный баннер у входа. Это целый набор инструментов, людей и экспериментов. Однако, мы понимаем, что чаще всего у малого бизнеса бюджет ограничен и часто на начальных этапах собственник самостоятельно занимается всеми задачами.

«Дайте мне шесть часов, чтобы срубить дерево, и первые четыре я потрачу на то, чтобы наточить топор» - Авраам Линкольн

Продвижение малого бизнеса начинается с определения четкого портрета своей целевой аудитории. Непонимание, кому вы продаете, подобно попытке попасть в цель в темноте. Чтобы прописать портрет целевой аудитории вам нужно четко понимать:

проблемы / болевые точки своего клиента;
что побуждает клиента к действию / покупке;
места, где они проводят больше всего времени;
интересы клиента;
где они находят ваш бизнес.

Итак, как определить свою целевую аудиторию?

Если у вас хорошо зарекомендовавший себя бизнес, самый простой способ определить свою целевую аудиторию — изучить ваших самых лояльных клиентов — людей, которые покупают у вас снова и снова. Подумайте о том, чтобы пообщаться с ними лично или отправить быстрый текстовый опрос. Задавайте такие вопросы, как:

Что вам больше всего нравится в наших продуктах/услугах?
Что побуждает вас возвращаться к нам снова?
Что привело вас к первой покупке у нас?
Что отличает нас от наших конкурентов и других местных компаний?

Только постарайтесь не засыпать их слишком большим количеством вопросов одновременно. Тогда этот способ точно не сработает.

У вас нет пула лояльных местных клиентов для опроса? Нет ничего плохого в том, чтобы начать с нуля. Спросите себя: «Кто, скорее всего, купит у нас?»

Если вы управляете магазином товаров для здоровья и фитнеса, очевидная отправная точка — это люди, которые увлечены здоровым образом жизни. Но это все еще слишком расплывчато. Ваша целевая аудитория не одинаковая. У разных людей разные интересы, болевые точки и проблемы, и они происходят из разных слоев общества. Некоторые, вероятно, покупают у вас ежедневно. Некоторые могут покупать у вас редко. Вам нужно разделить целевую аудиторию на разные категории. Например, вот так:

Энтузиаст здоровья: этот человек уже ведет здоровый образ жизни и постоянно пробует новые программы тренировок, диеты и добавки, чтобы улучшить свое фитнес-путешествие.
Занятый профессионал: у него сложная работа и мало свободного времени, но он все же хочет вести правильный образ жизни. Такие клиенты заинтересованы в быстрых и удобных решениях, таких как доставка здорового питания, еда в контейнерах, быстрые рецепты, домашние тренировки и перекусы на ходу.
Фанатик фитнеса с ограниченным бюджетом: этот человек увлечен фитнесом и ищет доступные варианты. Они заинтересованы в скидках, распродажах и поиске способов максимально использовать свой бюджет.
Новичок: этот человек только начинает свой фитнес-путешествие и ищет информацию и поддержку. Их могут заинтересовать тренировочные программы, удобные для начинающих, вводные руководства по питанию и тп.

После того, как вы собрали начальную информацию, копните глубже и наметьте демографические и психографические данные, цели, болевые точки клиентов и предпочтения в отношении инструментов маркетинга. Так работает маркетинг для малого бизнеса.

Создайте свое УТП (уникальное торговое предложение)

Обозначить целевую аудиторию, создать портрет покупателя. Что дальше? Следующим шагом будет четкое определение вашего УТП — вашей ценности — того, что отличает вас от конкурентов.

Как создать УТП? УТП должно включать в себя три составляющих:

Уникальность: такого предложения нет у конкурентов.
Конкретика: «Самая лучшая стоматология» — это не УТП, а вот «Гарантия на лечение 3 года» или «Красивая улыбка без переплат», «Щадящие, минимально-инвазивный подходы и методики в лечении пациента» — вполне.
Необходимость: предложение должно удовлетворять какую-то потребность вашей аудитории и закрывать ее боли.

С первого раза ваша ценность может выглядеть примерно так: Мы надежны. Мы заслуживаем доверия. Мы предлагаем высококачественные товары или услуги.

Хотя все все перечисленное может быть правдой, эта информация никак не отличает вас от ваших конкурентов. Почему ваша аудитория должна покупать у вас, а не у конкурента? Есть много надежных компаний — что в вас уникального, что предлагает только ваш бизнес?

Например, если вы управляете рестораном, который закупает ингредиенты у местных производителей, ваше УТП может быть примерно таким: Вкус детства, помидор и малины с огорода и бабушкиной домашней пасты. Наслаждайтесь едой, приготовленной из самых свежих продуктов прямо с местных ферм и рынков, а также отличным сервисом от ваших местных друзей-гурманов.

После того, как вы создали свое УТП, интегрируйте его во все аспекты своей маркетинговой деятельности — каждая публикация в социальных сетях, рекламная кампания и взаимодействие с клиентом должны быть напрямую связаны с ним.

Прописывайте план на каждый месяц для себя и сотрудников

Маркетинг без плана — это как водить машину с завязанными глазами. Определение целей и разбивка этих целей на практические шаги — это лучший способ получить результаты. Допустим, у вас есть цель увеличить продажи за счет маркетинга на 15% в течение следующих двух месяцев. Это отличная цель, но вам нужно разбить ее на несколько маленьких целей, которые помогут вам достичь одну большую. Например:

Увеличение вовлеченности в социальных сетях на 25%.
Увеличение посещаемости сайта на 20%.
Генерировать 50 лидов в месяц.

Затем разбейте свои маленькие цели на практические шаги. Например, если у вас есть цель повысить активность в социальных сетях, следующие шаги помогут вам достичь этого:

Создавайте и делитесь качественным контентом.
Взаимодействуйте с подписчиками.
Проводите конкурсы и акции в социальных сетях.
Используйте хэштеги и теги местоположения.

Помните, Рим не за один день строился, и ваш бизнес тоже не за один день станет успешным. Продвижение малого бизнеса - процесс не быстрый. Не бойтесь начинать с малого и масштабироваться по мере приобретения уверенности и опыта.

Используйте различные инструменты маркетинга

Вы можете предлагать продукт или услугу самого высокого качества на рынке, но если вы продвигаете свое предложение неправильно, вам будет трудно охватить свою целевую аудиторию.

Пришло время подумать о том, какие каналы помогут вам достичь желаемых результатов. В маркетинге часто говорят о правиле семи, которое гласит, что потенциальный покупатель должен увидеть товар или услугу не менее семи раз, прежде чем совершить покупку. Эту теория немного спорная, однако это факт: с первого раза покупают очень и очень редко.

Итак, как узнать, какие инструменты маркетинга подходят вашему бизнесу? Во-первых, подумайте о своих покупателях. Где ваша целевая аудитория проводит времени больше — оффлайн или в интернете? Вероятнее всего размещать рекламу на TikTok будет неразумно, если ваша целевая аудитория - люди старше 50 лет. Затем рассмотрите свой бюджет и ресурсы. Если у вас небольшой бюджет, нет смысла сразу переходить к платным объявлениям в Яндексе и контекстной рекламе. Вместо этого вы можете попробовать, например, коллаборации с другими брендами или социальные сети. Давайте дальше разберем самые эффективные инструменты маркетинга.

Какие инструменты маркетинга существуют?

Бесплатные маркетинговые инструменты

Бесплатные или недорогие маркетинговые каналы помогут вам прорекламировать свой бизнес практически без материальных потерь. Это самые эффективные инструменты маркетинга. Вот, что к ним относятся: поисковая оптимизация (SEO), контент-маркетинг, социальные сети, сервис онлайн продвижения, пресс-релизы, статьи на VC, партнерские программы с другими брендами, работа с отзывами и репутацией, бартерное привлечение блоггеров и инфлюэнсеров в вашем городе, тематические мероприятия.

Платные маркетинговые инструменты

К платным инструментам в маркетинге можно отнести контекстную рекламу, рекламу в Яндексе, ВК и на других площадках в интернете. Чем сложнее бизнес и уже целевая аудитория, тем к сожалению, дороже будет такая реклама и стоимость клиента на начальных этапах. Сюда же можно отнести платное сотрудничество с блоггерами, организация масштабных PR мероприятий и закупка публикаций в известных изданиях, вроде Forbes.

Инструменты цифрового маркетинга

Этот пункт больше подходит для тех, у кого бизнес распространен еще и на онлайн аудиторию и чья весомая доля клиентов обитает в интернете. Что он в себя включает? - дизайн и разработка мощного сайта, разработка приложения для вашего бизнеса и тп. Это довольно затратные мероприятия и дважды подумайте прежде чем начинать. Например, сервису доставки и фитнес клубу очевидно нужны приложение и мощный сайт, чтобы выбрать заказ, записать на тренировку и тп. А вот автомастерской и стоматологии - вряд ли.

Традиционные маркетинговые инструменты

Традиционные маркетинговые каналы включают прямую почтовую рассылку, радиорекламу и телевизионную рекламу и тп. Эти, проверенные временем инструменты, могут быть не столь эффективными для современного бизнеса из-за их дороговизны по сравнению с цифровыми альтернативами, однако в некоторых случаях они все же могут играть важную роль.

Измеряйте и анализируйте свои результаты

Когда дело доходит до маркетинга, результаты никогда не гарантируются на 100%. Стратегии, которые хорошо работают для других, не обязательно принесут такие же результаты для вас. Важно внимательно следить за маркетинговой аналитикой , особенно в начале.

Нет смысла долго инвестировать в канал или стратегию, которые не приносят результатов. Регулярно пробуйте новые каналы и эксперементируйте.

Чтобы отслеживать эффективность сайта, поведение пользователей и все, что связано с сайтом, используйте Яндекс.Метрики.
Чтобы глубже изучить поведение посетителей или пользователей веб-сайта, используйте инструменты анализа поведения пользователей, такой как Hotjar.
Чтобы отслеживать результаты работы в социальных сетях, попробуйте DataFan или Picalytics.
Чтобы контролировать отзывы на всех сайтах используйте сервис онлайн продвижения Revvy.

Как только вы выясните, какие инструменты и тактики работают лучше всего для вашего бизнеса, вы можете соответствующим образом перераспределить бюджет.

И помните, измерение и отслеживание результатов и метрик — это не разовая вещь. Вы должны выработать долгосрочную привычку измерять результаты и принимать решения на основе данных. Только тогда все перечисленные инструменты маркетинга будут работать.

Пора расти

Итак, как продвинуть малый бизнес? Чтобы продвинуть малый бизнес используйте инструменты маркетинга, определите свою целевую аудиторию, создайте УТП, регулярно прописывайте планы, ставьте ежемесячные цели и не пренебрегайте инструментами для анализа и контроля своих результатов.

Сегодня у людей короткая продолжительность концентрации внимания и огромное количество выбора. Без тщательного исследования целевой аудитории, разработки вашего уникального торгового предложения и постановки четких достижимых целей вам будет трудно правильно взглянуть на свой бизнес, создать эффективный маркетинг для малого бизнеса, и продавать свой продукт успешнее конкурентов.

Если вам нужна помощь, пишите в службу поддержки Revvy, где мы расскажем, как определить ваших идеальных покупателей, вы получите четкое представление о том как должна выглядеть коммуникация с клиентов, чтобы продавать больше и наконец повысите продажи.