Коллаборации с компаниями, которые не являются конкурентами, но работают на схожую аудиторию – эффективный метод продвижения, который давно занял своё почетное место в маркетинговых стратегиях самого разного локального бизнеса. Благодаря кросс-промо возможно привлечь аудиторию, которая на первый взгляд не является целевой, снизить расходы на рекламу и занять максимальную долю рынка.
О том, как увеличить клиентскую базу, повысить видимость бренда и запустить классные маркетинговые мероприятия по кросс-промо – рассказывает команда сервиса для продвижения локального бизнеса Revvy.
Что такое «кросс-промо» и зачем это нужно локальному бизнесу?
Кросс-промо – это взаимовыгодное сотрудничество, когда несколько компаний совместными усилиями продвигают товары или услуги друг друга. Чаще всего это дополняющие продукты, например, корма для животных и услуги кинолога или занятия в студии йоги и травяные чаи от местного производителя.
Традиционно кросс-маркетинг делится на два направления:
- Стратегическое партнерство между компаниями, при котором бизнес нацелен на долгосрочное продвижение. Его цель – создать стойкую связь между двумя брендами в сознании потребителей.
- Тактическое сетевое партнерство, когда две или более компаний объединяются, чтобы провести краткосрочную рекламную кампанию вместе. Обычно такие программы привязаны к сезону или выходу новых продуктов.
Более подробно о других видах кросс-маркетинга мы рассказали в этой статье.
ТОП-5 причин попробовать кросс-промо в локальном бизнесе
- Обмен базами клиентов, чтобы как можно больше целевой аудитории узнали о новом для себя бренде.
- Снижение маркетинговых расходов. Кросс-промо позволяет привлечь новых клиентов с небольшим бюджетом, а иногда и без затрат на рекламу.
- Распродажа. Например, перед запуском новой коллекции компании хотят распродать остатки товаров.
- Эффективные акции. Кросс-промо идеально подходит для проведения сезонных акций и специальных предложений, приуроченных к знаковым датам (черная пятница, новогодние праздники и так далее).
- Видимость бренда. Часто кросс-промо с более сильным брендом-партнером позволяет в разы повысить узнаваемость нового бизнеса или небольшой локальной компании.
Если планируете кросс-промо, то следует двигаться по простому плану, который позволяет организовать партнерские активности просто, понятно и без стресса:
- Поставьте цели по методологии SMART
- Выберите надежных партнеров
- Определите сроки и планируемый бюджет
- Разработайте подробную программу сетевого партнерства
- Запустите совместные активности
- Проанализируйте результаты и сделайте выводы
Преимущества и риски сотрудничества в бизнесе
Кросс-маркетинг показывает высокую эффективность маркетинговых мероприятий, которые партнеры проводят совместными усилиями. И это далеко не единственное преимущество данного инструмента.
Снижение издержек. Продвигая товары совместными усилиями, компании могут снизить расходы минимум в 2 раза, по сравнению с бюджетом, который пришлось бы вложить, работая в одиночку.
Рост узнаваемости. Кросс-промо помогает повысить видимость бренда и не только. Если аудитория лояльна к вашему партнеру, она с высокой долей вероятности с доверием отнесется и к вам.
Прозрачная аналитика. Анализ эффективности при кросс-промо возможно провести уже в день старта партнерской программы. В отличие от рекламы в социальных сетях и у блогеров, рост продаж происходит сразу, и вы всегда знаете откуда к вам пришел новый клиент.
Высокая эффективность рекламы. При грамотной организации кросс-промо, вы практически гарантированно получите рост продаж и среднего чека, а порой и того, и другого одновременно. Сетевое партнерство приносит лучшие результаты, чем самостоятельные активности.
При всех положительных моментах, кросс-маркетинг – это не волшебная таблетка. Этот инструмент подразумевает под собой определенные риски:
- Невозможность полностью контролировать действия партнеров
- Разглашение коммерческой информации чужим сотрудникам
- Сложности в коммуникациях при организации совместной работе разных команд
- Репутационные риски в случае, если партнер где-то ошибся
Как выбрать компанию для кросс-промо в локальном бизнесе
Правило №1. Отсутствие конкуренции
Помните, что ваша продукция не должна конкурировать. Это значит, что у потенциального клиента не должно оставаться «пространства» для маневра выбрать тот или иной товар у вас или вашего партнера. Например, бренд одежды для животных может коллаборировать с зоомагазином только в случае, если он не продает другие схожие позиции.
В Санкт-Петербурге кофейня «Щегол» провела интересное кросс-промо с пивным баром «Траппист», который расположен по соседству. Заведения не конкурируют, предлагая совершенно разный набор блюд и напитков своим клиентам. Однако, их ценовая политика и стиль созвучны. Для коллаборации выбрали создание спешл-продукта выходного дня – шнапс и выпечку «шнапсовые бабы». А «Траппист», в свою очередь, предлагал гостям кофе из зерен особой обжарки от кофейни «Щегол».
Правило №2. Сопоставимая стоимость товаров
Не стоит строить партнерство между компаниями из разных ценовых категорий. Сомнительно, что студия маникюра премиум класса будет интересна тем, кто берет кофе на вынос в заведении бюджетного сегмента.
Летом 2023 года сеть ресторанов «Океан» объединилась с центром йоги «Прана» и создала специальное меню с полезными блюдами из овощей, морепродуктов и индийских специй. При заказе блюд из особого меню, покупатели могли купить абонемент в центр йоги за пол цены.
Правило №3. Пересечение аудитории
Кросс-промо может привести вам клиентов, на которых вы даже не рассчитывали. Однако, при выборе партнеров для совместных активностей стоит анализировать их целевую аудиторию и искать точки соприкосновения. Студия детского художественного рисунка, в теории, может провести кросс-промо с автомобильным сервисом. Но на практике – аудитория первого бренда женская, второго – в большей степени мужская. А продукты в кросс-маркетинге должны дополнять друг друга простым и логичным образом.
Во Владимире стоматология «Лавиани» запартнерилась с гастробистров Lucky Duck, чтобы провести совместный «Идеальный бранч». За приятной трапезой и ЗОЖ-кухней гости пообщались с экспертами в сфере эстетической стоматологии, посетить художественный мастер-класс и попробовать новую коктейльную карту заведения с позицией, названной в честь партнеров. Посыл коллаборации – стоматология не только для здоровья, но и для красоты, точно также, как питание.
Где искать партнера для кросс-промо в локальном бизнесе?
Привлечение целевой аудитории начинается с выбора надежных партнеров для кросс-промо. По-настоящему нарастить видимость бренда и увеличить клиентскую базу можно только за счет равнозначного сотрудничества. Иногда компании, которые создают образ успешного бизнеса, в реальности не имеют близких отношений с клиентами, получают массу негативных отзывов и существуют только за счет громкой рекламы и посетителей, которые «заглянут на разок».
Чтобы кросс-промо прошло успешно и эффективность маркетинговых мероприятий оказалась высокой, проверяйте каждого партнера заранее. Смотрите, насколько активна аудитория бренда в интернете, какие отзывы покупатели оставляют на геосервисах и как компания реагирует на них, есть ли клиенты в точках продаж и так далее.
Но где искать единомышленников, если вы планируете запустить продвижение локального бизнеса?
Интернет
Самый простой способ найти партнера – посмотреть в интернете, кто работает с вами на одной территории. В этом помогут поисковые системы, геосервисы и социальные сети.
Здесь легко не только подобрать созвучные бренды, но и проанализировать их аудиторию. Достаточно заглянуть в соцсети и отзывы, чтобы собрать приблизительный портрет покупателя и узнать, что ему интересно. Кроме того, можно оценить уровень дохода потенциальных клиентов. Например, клиент танцевальной студии уровня премиум скорее всего позволит себе ужин в приятном ресторане рядом с домом или работой.
Личный контакт
Не забывайте, что вы всегда можете напрямую спросить своих клиентов о том, чего они хотят и чем интересуются. На основании обратной связи проще сформулировать стратегию сотрудничества для кросс-промо и предложить аудитории то, что их точно заинтересует.
Кроме того, искренняя заинтересованность и личный контакт повысят лояльность ваших клиентов. Они точно оценят вашу заботу, а, при грамотном выборе партнеров, их схожая аудитория с высокой долей вероятности откликнется и на ваше предложение.
Локальные мероприятия
У многих предпринимателей есть потребность в живом общении с коллегами – они посещают профильные выставки и конференции, участвуют в знаковых мероприятиях района, активно общаются в локальных чатах. Присмотритесь, кто находится рядом и проявляет интерес к работе других брендов.
Сотрудничество в бизнесе – хороший шаг для тех, кто открыт к новым знакомствам и совместным активностям. Выбирайте партнеров со схожими ценностями и ценовой политикой. Однако, не стоит опираться на успешный опыт других и полностью копировать его – обычный обмен промокодами уже вряд ли привлечет внимание аудитории.
Пробуйте разные форматы коллабораций, запускайте кросс-промо, которое будет интересно клиентам, опережайте их желания и предлагайте качественные товары и услуги. Так вы сможете одновременно заручиться поддержкой партнеров и повысить лояльность новых клиентов.
FAQ
Что такое кросс-промо в локальном бизнесе?
Кросс-промо – это взаимовыгодное сотрудничество, когда несколько компаний совместными усилиями продвигают товары или услуги друг друга. Чаще всего это дополняющие продукты, например, корма для животных и услуги кинолога или занятия в студии йоги и травяные чаи от местного производителя.
Какие форматы кросс-промо существуют?
По сроку сотрудничества кросс-промо может быть стратегическим (длительным) или тактическим (краткосрочным). А среди форматов кросс-маркетинг делится на event-маркетинг, кобрендинг, контент-маркетинг, спонсорство, программы лояльности и так далее.
Зачем бизнесу нужно проводить кросс-промо?
С помощью кросс-промо компании, не конкурирующие друг с другом товарами и услугами, могут повысить видимость бренда, обменяться клиентской базой, провести более эффективные распродажи и запустить новые продукты на новые аудитории.
Где искать партнеров для кросс-промо?
Посмотрите, кто работает рядом с вами. Проанализируйте социальные сети и сайты с отзывами об интересных вам организациях. Спросите свою аудиторию, какими услугами или товарами они бы дополнили ваш продукт. Посещайте очные встречи предпринимателей и общайтесь в районных чатах.
