Для процветания бизнеса в жестких конкурентных условиях важно сохранить уже имеющихся клиентов, а также, увеличить их количество. Для этого идеально подойдет маркетинговый метод — допродажи.
В материале мы расскажем, как в общем работает процесс допродаж, а так же на конкретных примерах покажем, как это работает в Revvy.
Компания Revvy оказывает услуги для бизнеса по сбору отзывов и интеграции их в геосервисы. Осуществляем отправку рекламных рассылок и автоматических уведомлений в WhatsApp. Это, в свою очередь, увеличивает базу клиентов, улучшает качество обслуживания. А это приводит к росту доходов.
К нам обращаются клиенты с задачей увеличить продажи. И главный вопрос, который мы от них слышим — как удержать свой бизнес на плаву в рамках жесткой конкуренции?
Ответ однозначный: нужно увеличить сумму среднего чека и повысить число заказов с помощью допродаж. В статье покажем на примере наших клиентов, как с этим справляемся мы.
Что такое допродажи
Допродажи — не просто продажа дополнительного товара или продажа дополнительных услуг. Это мастерство сделать допродажу, порекомендовать товар, который улучшит первоначальную покупку и принесет больше удовольствия от нее. Это рабочий метод, как для увеличения прибыли, так и для установления обратной связи с клиентами.
Например, вы владеете кофейней. Ваш гость купил латте. Посоветуйте к нему чизкейк. Или у вас магазин спортивных товаров, и клиент заинтересовался велосипедом. Ему особенно пригодится насос для накачивания шин или спидометр. Это и будет допродажа. Когда вы предлагаете совершить внеплановую, но нужную покупку.
Типы допродаж
Есть два основных типа:
- Cross-sell — продажа дополнительного товара или продажа дополнительных услуг к первоначальной покупке. К примеру, человек пробрел телефон, можно предложить купить к нему чехол.
- Up-Sell — продажа товара или услуги улучшенного качества или с расширенными функциями. К примеру, вместо простой стрижки можно предложить комплекс процедур по выпрямлению волос.
Эти два метода рабочие, значительно увеличивают выручку и удовлетворяют покупателей.
Допродажи и CRM
Интеграция CRM систем помогает грамотно предлагать допродажи. И к тому же, это будет автоматически, что намного сэкономит время. Вместо впаривания бесполезных продуктов или услуг, CRM проводит анализ покупок и интересов покупателя. И предлагает покупателю то, что действительно актуально.
В нашей компании допродажи работают так:
- После того, как покупатель оплатил оказанную услугу, менеджер помечает это в системе CRM. Все данные отражаются и фиксируются в CRM.
- При RFM-анализе аудитории CRM позволяет узнать: когда покупатель последний раз был в вашем магазине, как часто он посещает вашу точку, какова сумма среднего чека, предпочтения на товары и услуги. Далее настраиваем автоматическую рассылку через мессенджер WhatsApp.
3. После выполнения необходимых настроек, отправка сообщений нужным клиентам будет автоматической. Так покупатели будут в курсе актуальных событий вашей компании. Помимо увеличения дохода, персонализированный подход повышает лояльность покупателей.
Например, бизнесмен, у которого автомастерская, может предложить клиенту дополнительные услуги, проанализировав историю обращений, тем самым увеличив шанс сделать допродажу.
Если ли разница между повторной продажей и допродажей?
Однозначно, да. Хоть эти методы направлены на рост прибыли, все же подход и цели имеют разные.
Повторная продажа — это реализация товаров или оказание услуг в разные промежутки времени одному и тому же клиенту. То есть, клиент повторно обращается в ваш магазин или ресторан после первой покупки. Например, женщина однажды обращалась в салон на укладку, позднее она придет на окрашивание волос. Или автовладелец обращался в автосервис поменять масло, в другой раз он придет сменить зимнюю резину на летнюю.
Почему люди обращаются в одну компанию более одного раза, да потому что их устроило качество сервиса и стоимость услуг. Значит владельцы бизнеса грамотно выстроили отношения с покупателями.
Основные задачи повторной продажи:
- построить крепкие отношения с клиентами;
- добиться длительной лояльности, чтобы они приходили к вам вновь и вновь.
О чем было сказано в примере выше.
Напомним, что задача допродаж — поднять среднюю сумму чека, за счет предложения покупателю дополнительного товара к основному до его оплаты.
Кейсы по увеличению допродаж
Для мониторинга и анализа итогов своей работы применяем формулу:
Black beard: увеличение заказов в барбершопе на 15%
Барбершоп Black beard находится в г. Уфа, сотрудничает с Revvy около двух лет. Кроме допродаж Black beard применяет запросы на обратную связь.
В бьюти-сфере очень важно предлагать клиентам большой ассортимент услуг хорошего качества. Это помогает увеличить лояльность и стимулирует их возвращаемость.
Команда барбершопа использовала:
- большой ассортимент услуг;
- суперпредложения;
- скидки.
Что мы сделали для увеличения средней суммы чека:
- За 14 дней отправлено 30 допродаж;
- Посчитали сообщения с обратной связью за две недели после рассылки допродаж.
Результат:
- За 4 месяца число сообщений стало более 800;
- 130 обращений за 2 недели после рассылки допродаж;
- Заказы увеличились на 15%.
«Фишка»: как суши-бару увеличили заказы на 17%
В компаниях по доставке суши главное — это качество еды. С этим суши-бара из Балашихи «Фишки» было все в порядке. Оставался актуальным вопрос о повышении прибыли.
Как это сделали:
- применили допродажи — за две недели было отправлено 30 сообщений;
- внедрили использование маркетинговых рассылок Revvy.
Что получили:
- За 4 месяца стало 580 сообщений с рассылками;
- Количество писем с обратной связью за 14 дней после рассылки достигло 104;
- Объем заказов вырос на 17%.
Спустя год работы «Фишка» стала более конкурентоспособной, а это благоприятно влияет на объем продаж.
Mr. Grin: как барбершопу подняли заказы на 19,5%
Mr. Grin — барбершоп из подмосковного Подольска. Стилисты предоставляют большой ассортимент услуг для мужчин: любые виды стрижек, моделирование усов и бороды, камуфлирование седины, укладки, «опасное» бритье.
Барбершоп обратился в Revvy в мае 2023 года с задачами по увеличению суммы среднего чека и улучшению клиентского опыта.
Что мы сделали:
- подключили программу YClients по автоматизации онлайн-записи и администрированию. Также программа ведет базу клиентов, финансы, статистику и аналитические отчеты;
- отправили запросы по обратной связи;
- отправили рассылку допродаж.
Что у нас получилось:
- за 14 дней произвели 30 рассылок;
- За 4 месяца было отправлено 434 допродажи;
- Получено 85 сообщений после отправлений с допродажами;
- Заказы выросли на 19,5%.
Выводы о допродажах в локальном бизнесе
По результатам кейсов можно увидеть, как допродажи влияют на рост продаж компаний разных сфер деятельностей. И в барбершопе, и в суши-баре показателем успешности является концепция подхода к допродажам с помощью активных рассылок с предложениями.
Также, видно, что внедрение системы CRM для увеличения допродаж, дает возможность повысить доход, а также, более глубже понять потребительское поведение покупателя. А это оптимизирует маркетинговые кампании и улучшает сервис.
Компания Revvy убеждена, что допродажи, помимо стимулирования продаж, являются важным инструментом в управлении и развитии компании. Ведь создание и укрепление длительных отношений со своими покупателями — ключевой момент в успешности и процветания бизнеса.
Напоминаем, для эффективного продвижения локального бизнеса — обращайтесь в Revvy. Наладим обратную связь с клиентами, создадим интеграцию с программами по управлению компанией, осуществим маркетинговые рассылки и много другое. Обращайтесь, наши профессионалы решат любой вопрос.
