Из статьи вы узнаете, что такое профиль идеального клиента, почему он так важен. Приведем примеры и инструкцию по созданию ICP для своей компании.
Одна их главных проблем в развитии вашего бизнеса связана с определением и пониманием профиля идеального клиента. Создание подробного профиля один из лучших способов сузить целевую аудиторию. Так, вы сможете получить уникальный персонализированный клиентский опыт, увеличить конверсию и обеспечить удержание клиентов.
Сервис Revvy оказывают услуги по продвижению локального бизнеса: увеличивает рейтинг на геосервисах, повышает узнаваемость бренда, формирует канал общения с клиентами и создает действенную систему сбора клиентских отзывов. Положительные отзывы благоприятно воздействуют на репутацию компании. Что ведет к привлечению новых клиентов и увеличению продаж.
Что такое профиль идеального клиента
ICP (Ideal Customer Profile) — термин, использующийся в маркетинге для описания идеального клиента для вашего бизнеса. Определяет особенности клиентов, которые с максимальными шансами купят ваш продукт. ICP применяется для руководства маркетинговыми стратегиями и продажами. Помогает организациям акцентировать внимание на клиентах, которые с наибольшей вероятностью увеличат вашу прибыль.
Подробное описание профиля помогает компании понять потребности, потребительские привычки, интересы, болевые точки, мотивацию, демографические данные, историю взаимодействия (с вашим бизнесом или с конкурентами) и любые другие детали, которые могут оказаться важными для вашего бизнеса. Эти сведения дают представление о взаимодействии клиентов с вашим брендом. Так вы сможете понять и оценить насколько заказчик удовлетворен.
Дополнительные преимущества использования ICP:
- адаптация сообщений под аудиторию;
- правильное определение маркетинговой стратегии и выбор наиболее эффективных инструментов;
- персонализированное общение с клиентами;
- развитие большей лояльности у клиентов в отношении вашего бизнеса.
Типы ICP и профилирование клиентов
Существуют разные типы профиля идеального клиента и выбор будет зависеть от модели вашего бизнеса. Например, у вас груминг-салон, то метод профилирования будет включать хозяина и его собаку, а также предпочитаемые продукты (шампунь) и услуги (стрижки). Еще в документе будет указан вес, порода собаки и информация для ветеринаров.
Рассмотрим распространенные типы профилей клиентов.
Профили клиентов В2В
При создании профиля для бизнес-модели В2В выбираются компании, которые пользуются вашими услугами или продуктами. Сведения профиля включают:
- адрес производства;
- вид деятельности и отрасль;
- организационно-правовая форма предприятия;
- доход и бухгалтерская отчетность;
- целевая аудитория;
- контакты лиц, уполномоченных принимать решения в организации.
Профили клиентов В2С
Профили касаются отдельного клиента, а не всей компании. И включает в себя демографические характеристики:
- пол и возраст;
- потребительское поведение;
- конкретные болевые точки.
Географические профили
Данный профиль будет содержать подробные сведения о местонахождении клиента и магазинах, где он предпочитает совершать покупки. Для сегментации покупателей на группы входят характеристики:
- язык;
- культура;
- место проживания;
- место работы.
Демографические профили
Эти профили определяют кто ваш клиент и разделяют их на группы по личным характеристикам:
- пол;
- возраст;
- национальность;
- образование;
- семейное положение;
- должность;
- доход;
Эти данные часто используются в маркетинговых кампаниях для персонализированного общения с потенциальными клиентами.
Поведенческие профили
По этим профилям можно определить, как клиенты взаимодействуют с вашим брендом. Данный тип группирует пользователей по областям:
- привычные траты;
- частота покупок;
- средний чек;
- интересы, хобби;
- предпочтения в товарах и услугах.
Поведенческие профили подходит не только крупным компаниям, но и небольшому бизнесу. Знание клиентов и их потребностей помогает улучшать клиентский сервис и увеличивает рост продаж.
Преимущества профилирования клиентов
Помимо понимания того, кто ваш клиент и какие у него потребности, есть и другие причины профилирования.
Рассмотрим преимущества и примеры, которые будут полезными как для крупной компании, так и для малого бизнеса.
Ориентируйтесь на своего идеального клиента
Когда вы хорошо знаете, кто ваш идеальный клиент, шансов получить лояльность от него значительно больше. Чем больше вы владеете сведениями о клиенте, тем целевая аудитория становится уже, а значит решить ее проблемы с помощью вашего продукта становится проще. Боль клиента вам станет не понятна и вы не сможете ничем помочь, если ничего о ней не знаете.
Ваш идеальный клиент — это тот, кто живет по соседству и является владельцем домашнего животного? А может вы ищете компанию, которой нужен профессиональный инструмент по деревообработке или программное обеспечение, которое вы разрабатываете?
Это именно те вопросы, которые вы должны задавать себе, формируя портрет идеального клиента.
Повышение эффективности
Для улучшения маркетинговой стратегии вам нужно наладить общение со своей идеальной клиентской базой. Это можно сделать через социальные сети или CRM-системы. Все направления станут более эффективными. После профилирования идеального клиента вы не будете тратить ресурсы на того, кто не воспользуется вашим продуктом. Так вы оптимизируете свой рекламный процесс. Как итог, бизнес станет более эффективным, а продажи вырастут.
Повышение роста продаж
Качественный профиль клиента означает, что отдел продаж имеет достаточную информацию о болевых точках покупателя. Вы лучше понимаете его потребности, а значит вы знаете, каким именно продуктом или услугой их удовлетворить. Показатели завершенных сделок вырастут, продажи по всем направлениям увеличатся, соответственно прибыль компании тоже пойдет вверх.
Определение максимально подходящих потенциальных клиентов
При качественном профилировании, вы сможете лучше ориентироваться на потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью приобретут ваш продукт. Это упрощает заключение сделок и повышает конверсию для отделов продаж и маркетинга. После конверсии повышается лояльность у клиентов. Когда вы наладите обратную связь с покупателем с помощью хорошо составленного профиля, ваш клиентский опыт увеличится. Лояльное отношение клиентов к бренду увеличивает количество положительных отзывов, что приводит к росту продаж.
Как создать профиль идеального клиента за 5 шагов
Создание профиля идеального клиента несложный и нетрудоемкий процесс. Существуют нюансы о которых нужно знать, чтобы подойти к созданию профиля с более точной информацией.
Разберем как создать профиль за 5 шагов.
1 ШАГ — используйте шаблон профиля идеального клиента
Самым простым способом начать работу с профилированием является использование готового шаблона профиля. В интернете можно найти однострастраничный или двухстраничный образец, который поможет вам начать собирать информацию.
Рассмотрим примеры:
Системы показателей — по этому шаблону профили клиентов меняются в зависимости от предпочтений компании. Потом профиль оценивается, насколько он соответствует требованиям организации. Шаблон Рика Вонга является образцом ICP системы показателей.
Сегментация — в сегментированном профиле клиента выделяют различия в потребностях потенциальных и действующих покупателей. То, что нужно одному, другой отвергает. Каждый тип покупателей разделяется по каналам связи, главным ценностям и демографическим данным.
Основная информация — с таким профилем вы получаете основные сведения. Есть множество бесплатных шаблонов, которые помогут начать работу в этом направлении. Вы узнаете о клиентах: демографические и справочные данные, болевые точки и многое другое. Этот шаблон поможет вам получить точное представление о своей целевой аудитории.
Портрет покупателя — с этим профилем вы создаете карточку профиля, в которой подробно описана информация о вашем идеальном покупателе. Также можно создать или добавить внешний вид, чтобы максимально визуализировать потенциального клиента для сотрудников отдела продаж. С помощью этого способа можно привлечь продавцов (которые больше лично общаются с покупателями) и попросить представить образ идеального клиента.
Психология, демография и поведение — в этот шаблон входит таблица с показателями, в которой ваш потенциальный покупатель может заполнить краткую информацию о себе. Например, место проживания, привычки, хобби. В интернете можно найти десятки бесплатных вариантов. Также, вы можете самостоятельно придумать вопросы, которые приведут к идеальному клиенту. Этот список вопросов станет отличной основой для создания профиля идеального покупателя.
2 ШАГ — проанализируйте информацию о ваших клиентах
Приступая к разработке профилей клиентов, изучите своих постоянных покупателей. Спросите своих маркетологов какие параметры в портрете идеального клиента они бы хотели видеть. Внимательно изучайте собранную информацию обо всех покупателях (постоянных и потенциальных), уделите пристальное внимание биографии, привычкам. Это поможет создать точный и реалистичный профиль.
3 ШАГ — объедините собранные данные
После того, как вы собрали данные о клиентах объедините их в одном месте и выделите важные детали в пути клиента. Каждый собранный файл поможет лучше анализировать сведения о покупателях.
4 ШАГ — заполните профиль клиента
После объединения данных в одно целое с ними проще работать и брать информацию для профиля. Создайте свой первый черновик профиля идеального клиента. В нем можно собирать отзывы и комментарии от своей команды и постоянных покупателей. Также, черновик отдайте на проверку отделу продаж, чтобы узнать, что данные точны и есть схожие черты с реальным идеальным клиентом.
5 ШАГ — создайте свой профиль идеального клиента
Описание идеального клиента лучший способ визуализировать его. Например, рекламируя услуги по уходу за собаками, ваш идеальный покупатель, скорее всего, регулярно посещает с ней ветеринарную клинику. Вы должны обратить внимание на это поведение, создавая профиль клиента.
Также, важно выбрать географическое местоположение, которое будет совпадать с вашим идеальным покупателем.
Стоит не забывать, что идеальный профиль — результат постоянной совместной работы с отделами продаж и маркетинга, а также с клиентами.
Примеры шаблонов профилей клиентов и примеры
Лучшим способом начать создавать профиль клиентов — посмотреть на пример из интернета. Так, вы получите представление о том с чего начать, и наладите связь с вашей целевой аудиторией.
Приведем наиболее эффективные шаблоны профилей.
Шаблон Рика Вонга «5 способностей»
Один из лучших шаблонов профилей клиентов принадлежит создателю методологии продаж Рику Вонгу и называется «5 способностей». Шаблон выглядит как таблица с баллами по пяти критериям (потребность, время, успех, бюджет, победители) и вариантами результатов с цифровыми значениями (0 — не подходит, 1 — работоспособный и 2 — полностью соответствует).
Таблица быстро дает оценку возможностей клиента. Вы оцениваете покупателя по каждому критерию и в конце суммируете баллы. Чем выше результат, тем лучше. Потом можно их ранжировать. Так вы поймете какой наивысший балл имеет ваш идеальный покупатель.
Шаблон RingDNA: портрет покупателя
Этот шаблон помогает увидеть своего идеального покупателя. Существует реальное изображение, которое помогает продажникам и маркетологам понять кого они ищут. В шаблоне используются как демографические данные, так и сведения о компании, поэтому они подходят для моделей бизнеса В2В и В2С. После составления портрета, покупатель сможет ответить вашим сотрудникам на вопросы о потенциальных клиентах.
Как найти идеального клиента
Как только вы получите представление о вашем идеальном клиенте, вам станут известны инструменты, необходимые для разработки маркетинговой стратегии для того, чтобы найти своего покупателя.
Разберем несколько способов, которые помогут составить эффективный маркетинговый план на основе собранных данных клиентских профилей:
1. Собирайте отзывы клиентов
Рост отзывов взаимосвязан с ростом бизнеса. Чем больше вы получаете положительных отзывов от клиентов, тем больше доверие к вашей компании, а значит продажи тоже будут расти. Одним из способов получить отзывы это мотивировать покупателей их оставить. Можно использовать рассылку в мессенджеры, смс, на электронную почту, в телеграм с просьбой оставить отклик на разных площадках, например на вашем сайте, в Яндекс Картах, в сервисе 2ГИС и иных платформах-отзовиках. Главное, чтобы покупателю было просто и удобно оставлять отклик.
2. Используйте текстовые рассылки
Созданные профили клиентов помогут вам лучше понять, как лучше всего общаться с покупателями. Рассылка является эффективным маркетинговым инструментов, который продвигает ваш бизнес и увеличивает охваты.
Профилирование клиентов дает возможность легко подстраивать маркетинговые стратегии под предпочтения покупателей. По сути, вы можете отправить одно сообщение, которое принесет вашей компании прибыль.
Для рассылки сообщений можно использовать готовые шаблоны, подходящие под вашу маркетинговую кампанию.
3. Используйте чаты для общения с клиентами
Чтобы наладить канал связи с покупателями предоставьте площадки, куда они смогут писать. Это могут быть профиль ВКонтакте, канал в телеграм, чат-бот в телеграм, чат на вашем сайте. Общение в чатах является наиболее эффективным способом донести важную информацию, новости, акции, спецпредложения до вашей аудитории. Вы в реальном времени сможете отвечать на вопросы от клиентов, а значит сможете быстрее решить их проблему, узнать о клиентском опыте, получать отзывы и исправить недочеты в работе.
Начните использовать профили клиентов
Создать отличную маркетинговую кампанию непросто. Лучший способ убедиться в правильности своей стратегии — иметь максимально заполненный профиль идеального клиента. И с помощью него задавать вопросы от покупателя, ответ на которые давал бы ваш продукт или услуга. Если ваша продукция отвечает всем требованиям и пожеланиям клиента, решает его боли — значит ваш маркетинговый план эффективно работает и вы идете к успеху.
Сервис Revvy поможет продвижению вашего бизнеса, лучше понять свою аудиторию и наладить каналы связи, сделать ваш продукт более известным и увеличить продажи.
