Допродажи – это эффективный инструмент для увеличения прибыли и формирования лояльности клиентов. Однако, для их реализации необходимо изучать клиентскую базу, а также выбирать подходящие техники дополнительных продаж.
Что такое допродажи
Допродажи – это процесс предложения клиентам дополнительных товаров или услуг на этапе покупки основного продукта или через какое-то время после завершения сделки. Они позволяют увеличить средний чек, количество товаров в чеке и, как следствие, общую выручку. Кроме того, допродажи помогают укрепить лояльность клиентов и увеличить их удовлетворенность.
Типы допродаж
Существуют разные типы допродаж, которые могут быть эффективны в разных сферах бизнеса:
Допродажа товара
Допродажа товара – это предложение клиенту дополнительных товаров на этапе покупки основного продукта. Например, при продаже телефона можно предложить защитное стекло или чехол.
Допродажа услуг
Допродажа услуг – это предложение клиенту дополнительных услуг на этапе покупки основной услуги. Например, при продаже тура можно предложить дополнительные экскурсии.
Комплексные допродажи
Комплексные допродажи – это предложение клиенту комплексного решения, включающего в себя несколько товаров или услуг. Например, при продаже автомобиля можно предложить комплект зимней резины и услугу по регулировке колес.
Техники допродаж
Для эффективной реализации допродаж необходимо выбирать подходящие техники. Вот некоторые из них:
Устное предложение
Эта техника заключается в том, что продавец устно предлагает клиенту дополнительный товар или услугу на этапе покупки основного продукта. Обычно такие товары лежат возле кассы, чтобы на моменте оплаты клиент случайно вспомнил, что ему нужен антисептик или мыло, а продавец напомнил, что у магазина акция на крем, который лежит прямо рядом с покупателем.
Мерчандайзинг
Мерчандайзинг – это предложение клиенту дополнительных товаров во время его пребывания в магазине. Например, при продаже телевизора можно предложить дополнительную аудиосистему.
Бандл
Бандл – это предложение комплекта товаров или услуг с определенной скидкой при их покупке вместе. Например, при продаже компьютера можно предложить комплект, включающий в себя мышь, клавиатуру и монитор, со скидкой на всю комплектацию.
Кросс-продажа
Кросс-продажа – это предложение клиенту товаров или услуг, которые связаны с основным продуктом, но не являются его прямыми дополнениями. Например, при продаже автомобиля можно предложить дополнительное страхование или сервисное обслуживание.
Рекомендации и отзывы
Рекомендации и отзывы – это использование отзывов других клиентов и рекомендаций для продвижения дополнительных товаров или услуг. Например, при продаже книги можно указать, что другие клиенты, купившие эту книгу, также приобрели определенную серию книг.
Как повысить эффективность допродаж
Чтобы повысить эффективность допродаж, необходимо учитывать несколько факторов:
Изучение клиентской базы
Необходимо изучить предпочтения и потребности клиентов, чтобы предлагать им именно те товары или услуги, которые им будут интересны.
Подход к каждому клиенту индивидуально
Необходимо учитывать особенности каждого клиента и подходить к нему индивидуально. Например, если клиент ранее приобрел дополнительную услугу, связанную с основным продуктом, можно предложить ему другие услуги из этой же категории.
Обучение продавцов
Продавцы должны быть обучены эффективным техникам допродаж и уметь применять их в работе с клиентами. Что включает обучение техникам допродаж?
- Ознакомление с видами допродаж и их особенностями.
- Понимание психологии клиента и его потребностей.
- Изучение техник продаж и коммуникаций с клиентом, включая устное предложение, мерчандайзинг, бандл и другие.
- Разработка плана допродаж для конкретных продуктов и услуг.
- Практические занятия и ролевые игры для развития навыков применения техник допродаж.
Рассылка в WhatsApp
Если у вас есть CRM и база с клиентами, то вы можете с легкостью сделать рассылку в WhatsApp с помощью сервиса Revvy. Сервис предлагает RFM-сегментацию клиентов и вы можете выбрать, кто не был у вас уже месяц / два / полгода и отправить таким клиентам предложение с их любимым товаром или услугой, а возможно даже предложить скидку или допродать товар/услугу.
Подходящее время и место
Необходимо выбирать подходящее время и место для предложения дополнительных товаров или услуг. Например, при продаже автомобиля можно предложить дополнительную услугу по страхованию после того, как клиент решит купить автомобиль.
Корректный подход
Необходимо подходить к клиенту корректно и не навязывать ему товары или услуги, которые ему не нужны. Предложение должно быть обоснованным и понятным, и не должно вызывать дискомфорта у клиента.
Итак, чтобы повысить прибыль и лояльность клиентов, компании могут использовать допродажи - процесс предложения клиентам дополнительных товаров или услуг на этапе покупки основного продукта. Существуют разные типы допродаж, такие как допродажа товара, допродажа услуг и комплексные допродажи. Для эффективной реализации допродаж необходимо выбирать подходящие техники, такие как устное предложение, мерчандайзинг и бандл. Правильно примененные допродажи помогут увеличить средний чек, количество товаров в чеке и общую выручку, а также укрепить лояльность клиентов и увеличить их удовлетворенность.
