Допродажи – это один из ключевых инструментов для увеличения продаж в бизнесе. Это процесс продажи дополнительных товаров или услуг клиенту после основной покупки. Допродажи позволяют увеличить средний чек и улучшить опыт клиентов. В этой статье мы рассмотрим, что такое допродажи, какие товары и услуги можно продавать, как увеличить средний чек и как улучшить опыт клиентов. Но прежде напомним, что сервис Revvy имеет функцию "допродажи", которая позволяет делать RFM-сегментированную рассылку по клиентам прямо в WhatsApp. Подробнее можно прочитать вот здесь.
Что такое допродажи?
Допродажи – это процесс продажи дополнительных товаров или услуг клиенту после основной покупки. Это может быть продажа связанных товаров или услуг, дополнительных опций, апгрейда или расширенной гарантии. Цель допродаж – увеличить средний чек и улучшить опыт клиентов. К тому же, клиенты, которым предлагают дополнительные товары и услуги, чувствуют, что им предлагается дополнительное внимание и забота и становятся постоянными клиентами бизнеса.
Товары и услуги для допродажи
Все зависит от типа бизнеса и продукта, который вы продаете. Однако, ниже приведены некоторые общие примеры допродаж:
Сопутствующие товары или услуги. Это товары или услуги, которые связаны с основным продуктом и могут улучшить его использование. Например, продажа чехла для телефона вместе с самим телефоном.
Дополнительные опции. Это дополнительные функции или возможности, которые могут быть добавлены к основному продукту. Например, продажа дополнительной памяти для компьютера.
Апгрейд или расширенная гарантия. Это дополнительная защита или улучшенные функции для основного продукта. Например, продажа расширенной гарантии на автомобиль.
Примеры допродажи
Допродажи могут применяться в различных сферах бизнеса, включая розничную торговлю, онлайн-магазины, туризм, гостиничный бизнес и многое другое. Вот некоторые из примеров допродаж:
В розничной торговле, продажа дополнительных товаров, связанных с основным продуктом, например, продажа аксессуаров для одежды или обуви.
В онлайн-магазинах, рекомендации товаров, которые могут быть интересны клиенту на основе его предыдущих покупок или просмотров.
В туризме, продажа дополнительных экскурсий, трансферов или услуги аренды автомобиля.
В гостиничном бизнесе, продажа дополнительных услуг, таких как завтраки, спа-процедуры или трансферы.
Как увеличить средний чек и улучшить опыт клиентов?
Чтобы использовать допродажи для увеличения среднего чека и улучшения опыта клиентов, можно применять следующие подходы:
- Предлагайте дополнительные товары и услуги, которые релевантны для основного продукта и могут улучшить его использование.
- Создайте привлекательные предложения, такие как скидки на дополнительные товары или услуги при покупке основного продукта.
- Обучайте персоналу продавать дополнительные товары и услуги, например, проводите тренинги и разрабатывайте скрипты продаж.
- Используйте технологии, такие как алгоритмы рекомендаций, чтобы предлагать клиентам товары и услуги, которые могут быть им интересны.
- Следите за отзывами клиентов и используйте их обратную связь, чтобы улучшать свои предложения и удовлетворять их потребности.
Почему допродажа важна для улучшения опыта клиентов?
Когда клиенты покупают продукт, они ожидают, что он будет удовлетворять их потребности. Однако, если компания предлагает дополнительные товары или услуги, которые могут улучшить опыт использования продукта, это может привести к еще большему удовлетворению клиентов. Кроме того, допродажа может помочь компании продемонстрировать свою заботу о клиентах и готовность предоставить им все необходимое для удовлетворения их потребностей.
Как происходит процесс допродажи?
Представим, что вы продаете мобильные телефоны. Когда клиент приходит к вам, чтобы купить телефон, вы можете предложить ему купить защитное стекло, которое поможет улучшить опыт использования телефона и защитить его от царапин и повреждений. Также, вы можете предложить клиенту купить наушники высокого качества, чтобы улучшить звук и наслаждаться музыкой. Эти дополнительные товары не только улучшат опыт использования продукта, но и покажут, что вы заботитесь о клиентах и готовы предоставить им полный набор необходимых аксессуаров для максимального комфорта использования телефона.
Еще один пример допродажи может быть связан с продажей автомобилей. Когда клиент покупает автомобиль, вы можете предложить ему дополнительные опции, такие как солнцезащитные шторки, которые защищают от солнца и предотвращают перегрев салона, или сигнализацию, которая обеспечит дополнительную безопасность и защиту автомобиля от угона. Эти опции не только улучшат опыт использования автомобиля, но и помогут клиенту чувствовать себя более защищенным и уверенным на дороге.
Важно отметить, что допродажа должна осуществляться не просто ради увеличения прибыли, но с учетом потребностей клиента и его лучшего опыта использования продукта. Компании, которые заботятся о своих клиентах и предоставляют им полный набор необходимых товаров и услуг, имеют больше шансов на построение долгосрочных отношений с клиентами и повышение их лояльности.
Как рассчитать прибыльность допродаж?
Для рассчета прибыльности допродаж необходимо учитывать несколько факторов. Во-первых, необходимо определить себестоимость дополнительных товаров или услуг, которые будут предлагаться клиентам. Затем необходимо оценить, какую дополнительную прибыль можно получить от продажи этих товаров или услуг.
Для оценки дополнительной прибыльности допродаж можно использовать несколько методов. Один из таких методов - расчет маржинальной выручки. Для этого необходимо вычесть себестоимость дополнительных товаров или услуг из их продажной цены и умножить полученное значение на количество проданных дополнительных товаров или услуг. Результатом будет маржинальная выручка от допродаж.
Другой метод - расчет среднего чека. Для этого необходимо определить среднюю сумму, которую тратит клиент на основной продукт, и оценить, на сколько можно увеличить эту сумму за счет дополнительных продаж. Если клиенты в среднем тратят 1000 рублей на основной продукт, то можно предложить им дополнительный товар или услугу на сумму 200 рублей. В этом случае средний чек увеличится до 1200 рублей.
В любом случае, для успешной допродажи необходимо сбалансировать выгоду для клиента и компании. Предлагаемые дополнительные товары или услуги должны быть полезными для клиента и улучшать его опыт использования основного продукта, а также приносить дополнительную прибыль компании.
Допродажи – это эффективный способ увеличения продаж и улучшения опыта клиентов. Они могут применяться в различных сферах бизнеса и помочь увеличить средний чек. Однако, важно предлагать релевантные товары и услуги, создавать привлекательные предложения и обучать персоналу продавать дополнительные товары и услуги. Хотите делегировать эту задачу и увеличить средний чек? - Доверьтесь Revvy.
